Komerca, Intertraktadojn
"Malvarma" vendo - tio estas kio? Metodo kaj teknologio "malvarma" vendoj
Por ajna kompanio ĉiam aktualan temon de trovi novajn klientojn, kiu estas asociita kun la laboro pri la "malvarma" merkato. La "malvarma" vendo diferencas de la "varma"? Kiel fremdulo skeptikaj persono por fari "varma" kliento?
La "malvarma" vendo diferencas de la "varma"?
Intertraktadoj kun klientoj, sen intermediarios nomitaj rektaj vendoj. "Varma" kaj "malvarma" estas venditaj sur malsamaj merkatoj. "Varma" merkato - estas regula klientojn, aĉetantoj, kiuj estas la celo spektantaro.
Por ajna kompanio ĉiam aktualan temon de trovi novajn klientojn, kiu estas asociita kun la laboro pri la "malvarma" merkato. Kutime, la "malvarma" vendo - tio estas negoco vojaĝo, telefono kaj deviga renkontiĝo kun potenciala kliento, produkto prezento.
"Malvarma" alvokoj - telefono, la rezulto de kiuj devus esti pozitiva sinteno, la interkonsento de la kunveno aŭ de la transakcio.
Specifeco de laboro en la "malvarma" merkato
Laboro sur la "malvarma" merkato, ĝi havas liajn avantaĝojn kaj malavantaĝojn.
pozitivaj aspektoj | negativaj aspektoj |
Efika laboro faras gravan pligrandiĝon vendoj volumo kaj por plibonigi la konkuremon de la entrepreno, produkto, servo. | Vendistoj, kiuj ne lernis uzi la teknologion de "malvarma" kaj vendoj alvokoj, ricevas multajn resalto kaj perdi ilian entuziasmon. |
"Malvarma" vendo - tio estas senliman nombron de eblaj klientoj. | Laborhoroj de profesionalismo en tiu kazo prenas tempon. |
Minimuma financaj elspezoj kaj malpli publikeco kostoj. |
Ajna fako de "malvarma" vendoj bezono teknologio kiu helpas utile labori kun klientoj.
10 reguloj por sukcesa "malvarma" vendoj
"Malvarma" vendoj - a rekomendoj kolektis de libroj kaj artikoloj pri la afero de pluraj konataj aŭtoroj.
- Antaŭ la intertraktoj faligi la streĉiĝo kaj malstreĉiĝi. Sukcesa vendisto - estas energia kaj memfida persono.
- Pozitiva sinteno. Mem-instigo.
- Plena scio de la produkto kiu vendas.
- Krei komfortan medion al la kliento, kaŭzi simpation. "Hook" de la aĉetanto, simple interesataj, sed ne "Cram" la varoj.
- Kliento sperto. Kiu lingvo, kun kio ekkanto li diras? Vi povas uzi similan vortprovizon, tono de voĉo, stilo de parolado.
- Por generi intereson en vi mem, via produkto, servo, entrepreno kun la helpo de la amaskomunikiloj kaj partopreni kliento kunvenoj, forumoj, foiroj, ekspozicioj kaj aliaj okazaĵoj. Kreante mailings, flugfolioj kun utila informo por eblaj klientoj.
- Fix la produktivaj "malvarma" alvokoj al la aranĝoj por kunvenoj.
- Konstante kaj ĉiutaga ĝisdatigita datumbazo de novaj klientoj.
- Memoru, ke ĉiu "ne" alportas al interkonsenton. Por konkludi interkonsenton, ni devas esti preparita por aŭdi multajn fiaskojn.
- Nepre prepari antaŭ la alvokoj kaj renkontiĝoj, uzante la scenaron de "malvarma" vendoj.
Kapablo reagi al malsukcesoj
Komerca intertraktadojn sur la "malvarma" merkato estas ĉiam asociita kun obĵetoj kaj ekskuzoj la potencialo konsumantoj. Negativaj respondo povas antaŭdiri kaj uzata kiel apogpunkto por turnanta la intertraktadojn reen sur trako. La unua fiasko estas kutime komencita kiel unu el la kvar elektoj.
formo malakcepto | Ekzempla reago de la manaĝero (La deziratan rezulton - rendevuon) |
| Bone estas, se vi jam havas ĉi tiun produkton. Reprezentantoj de multaj organizoj (listo) diris la samon, ne jam konas nian produkton (servo), precipe ... (interesiĝas pri la unika kvalito de la produkto). Ili komprenis, ke nia servo helpas ... Ni devus renkonti. Vi estos komfortaj en la medio en tri horoj? |
| Multaj reagis sammaniere, kiam ni proksimiĝis al ili por la unua fojo. Sed poste ili havis ŝancon kompreni kion avantaĝojn ili povas akiri kun la helpo de nia propono (por inkludi la frazo ekzemplo de organizo kun kiu vi kunlaboris). |
| Mi iris supren (alvoko) por vi fari rendevuon. |
| Eble ni pli bone simple por renkonti kaj parolado. Ĉu vi estas komforta en la medio en tri horoj? |
Ĉiuj sekretoj de la "malvarma" vendoj reduktis al bazaj reguloj, konfide turni al la alia partio per nomo, verdire, motivi, evitante formuloj frazoj. "Malvarma" vendo - tio estas la rezulto de vivanta dialogon, ne banalaj frazoj interŝanĝo. Malsukceso ne estas frazo, sed ŝancon "por malfermi la dekstra pordo."
La teknologio de "malvarma" vendoj
la vendoj procezo povas esti dividita en kvar stadioj. La ĉefa tasko ĉe ĉiu stadio - provizi la sekva paŝo kaj akceli la vendo.
| Sxargxigxis konversacio. Sen espectacular alvenoj, nura konatiĝo kun la kliento kiel persono. Kunhavigi ĉi produkto estas simpla kaj esence. |
| Necesas ĝis 80% de la tempo kaj penoj de la tuta vendoj procezo. Kia informo helpos por fari prezenton kaj fari traktadon? Tiu informo ne de la necesoj kaj de la kunulo agadojn. Por atingi ĝin, ni devas demandi la ĝustajn demandojn kaj uzi "malvarma" alvokoj. Rezulte, ne estas respondo al la demando de kiel aparta produkto (servo) helpos la kliento por fari kion li deziras. |
| Farante prezento - la rezulto de la antaŭa procezo. Lia celo estas ne montri la havon, kaj por transdoni al konsumantoj la pravigo de lia elekto kaj konkludi interkonsenton. |
| La logika konkludo de la prezento. Ekzemple, la nomita al la kliento: "Kion vi opinias pri tio?" "Kion vi opinias?" |
La metodo de "malvarma" vendoj estas produktiva, se kolektis sufiĉan informon por fari prezenton.
Argumentoj de la prezento
La argumentoj en la kurso de la prezento devas esti proponita en specifa ordo. Unue oni devas paroli pri la fortoj de la produkto. 2-3 unua argumento devus influas emocioj kaj sentoj de la interparolanto. Meze de la kliento por pagi atenton al la 1-2 simplaj ecoj de la varoj, kiel ekzemple utilecon. Fine de la tri kondukas la plej potenca argumento pravigas la aĉeton.
7 sekretoj de efika "malvarma" alvokoj
"Malvarma" vendo - tio estas natura rezulto de la ĉeno: Up - la kunveno - prezento. Voku fremdulo kaj rendevuon ne estas tiel malfacila kiel ĝi ŝajnas, se vi ludas per la reguloj.
- La intertraktoj telefone estas plej farita, ne slouched sidas ĉe la tablo kaj staris, kiel bruo sonos vivas. alta tabureto ankaŭ taŭga.
- Voĉo estos perceptita pli agrabla kiam la muskoloj estas relajado. Rideti! Vi povas provi, antaŭ meti spegulon por vidi vian rideton.
- Ĉiu kiu trejnas multe, estas ligita al sukcesos. Dialogo kun la kliento povas ripeti hejme kun iu alia. Trejnado helpas memori la skripton de "malvarma" vendoj, respondoj al eblaj demandoj kaj eliri ekipaĵon.
- Registri ilian intertraktadojn sur bendo. Nur post aŭskulti la konversacion de ekstere, Vi povas aŭdi vian eraroj. Analizo de registradoj plibonigas la efikecon de alvokoj de 40%.
- Disciplino kaj altempigo. Produktema intertraktoj kun unu kliento estu konsiderata ene du al tri minutoj. Ekzemple, 10-15 "malvarma" nomas ĉiutage samtempe por 30 minutoj.
- Simpla tablo "Voko librotenado" helpos por taksi la efikecon de la laboro. Alportu al la tablo devus esti ne nur la nombro telefonnumeroj, kaj la nombro de alvokoj kiuj estis alportitaj al la fino, la nomumo kaj konduto de kunvenoj.
- Aŭskultu unu la alian kaj ne interrompi. Laŭ statistiko, 99% de novuloj, enkondukante aŭ demandu, ne povas paŭzi kaj atendi respondon. Paŭzo helpas interparolanto ŝanĝi al la konversacio.
Psikologio kiel ŝlosilo por vendoj
Faru sukcesa vendo helpos la uzon de psikologio.
- Vizaĝa esprimo povas diri multe pri la humoro kaj pensoj de la interparolanto.
- Rideti kaj fari okulon kontakton - kliento konfidon.
- Multaj malfermaj demandoj por subteni konversacion kaj informojn renkontiĝo: "Kion vi pensas pri la produkto?", "Ĉu vi havas sugeston?".
- La ĝusta prezento de informoj. Unue, pozitivan bildon de la produkto, la brila bildo. Due, la komercaj materialoj. Trie, la kosto, se ekzistis intereson kaj establis kontaktojn.
Kiel prepari vendoj trejnado?
Aktivaj formoj de edukado por la celo akiri scion, evoluigante kapablojn kaj solidigi kapablojn trejnadoj estas nomataj. Vendoj Trejnanta sur "malvarma" alvokoj permesas ellabori la complejidades de intertraktadoj. Antaŭ la trejnado, la partoprenantoj diras la teorio de intertraktado postulas kuri laboroj.
temo | Enhavo de ekzercoj |
Segmentoj de nia merkato | Disigitaj en grupoj de potenciala konsumantoj. Por ĉiu formuli la ĉefa argumento de aĉeto. |
Prezento de varoj | La celo - por intereso interparolanto. Por elpensi la ŝlosilo frazon de la avantaĝoj de la produkto en tri versioj. |
Sukcesaj intertraktoj telefone | Aŭskultu la registradon de lia telefono konversacioj, taksi ilin uzante specialan demandaron. |
Determini la celo (elekteblaj) parolas telefone kun la sekretario, manaĝero vestita vendoj, estro de la fako. | |
Preparado formoj (tabloj) por eniri la informon akirita dum la intertraktado. | |
Labori en paroj. La konversacio kun la manaĝero, fako kapon kaj direktoro. La celo - por fari rendevuon. | |
Kiel preteriri "Cerberus"? | Elektu vian taktikoj kaj elpensi vortigo ĉirkaŭiri nefleksebla sekretario. |
sedoj | Memoru respondojn al komunaj sedoj kaj labori en paroj.
|
Statistiko montras, ke preskaŭ 90% de la informoj akiris en la trejnado, seminariojn, forgesita monate. La trejnadoj estas utilaj en la okazaĵo ke la vendoj manaĝero trejnas regule ripetas kaj ĝi plifortigas la scio akirita dum la trejnado.
konkludo
Ĉiuj sekretoj de la "malvarma" vendoj devas konstante labori pri li mem. Li sukcesas tiu, kiu kapablas mem-instigo. Kredo kaj amo pro ilia laboro por helpi solvi ajnan malfacilan situacioj!
Similar articles
Trending Now