Kiel oficistoj manipulanta kapo

Ajna manipulado en la longa kuro malutila por la kompanio. Mi vidis pli ol 500 firmaoj de malsamaj niveloj, malsamaj grandecoj, diversaj strukturo kaj malsama speco de administrado, sed ne vidis sola entrepreno, kiu en la longa kuro sur manipula teknikoj por konstrui bona kvalito teamo kun forta produkto kaj bona, sukcesa, profita laboro.

Kaŭzoj de manipuladoj de la kompanio

La fiŝo pudre de la kapo

En entrepreno kie la mastro ne manipuli subuloj, subuloj ne manipulas aliajn subuloj, ne manipuli unu la alian. Se la posedanto de la organizo, en la kapo, li rekte eldiris cxiujn iliajn motivojn oficistoj kaj donas al ili la ŝancon de ludi al iliaj fortoj, la bastono al la nova linio oficistoj estas samaj. Tiu ebligas varbi teamo de fortaj homoj sur valoroj kaj ne falpusxigxos pliaj problemoj kun manipulado de oficistoj ene de la teamo.

Problemoj kun la valoroj

Por mi, la manipulado - tio estas unu el la plej gravaj simptomoj. Se mi vidas, ke unu el la stabo de la manaĝero volas akiri rezulton, uzante kaŝita manipula teknikoj - klare ion en la direkto de la entrepreno ne estas tiel. Plej verŝajne, tio estas problemo kun la valoroj de la posedanto aŭ supro manaĝero kiu gvidas la komercon.

Mi petas vin ne trakti la simptomojn kaj trakti la tre profunda problemo. La fundamenta problemo kuŝas ĉefe en la posedo de komunikado kaj / aŭ altrangaj administrantoj kune. Kaj poste tradukita malsupren en la plej malica maniero, kun ĉiu ŝtupo de la hierarkio gajnante rapido. Tiu problemo estas solvita de trejnado, artikon trejnado aŭ, en ekstremaj kazoj, anstataŭante popolo.

Ni komprenas kiel dungitoj povas esti manipulita de la ĉefo kaj ke en ĉi tiu kazo por fari.

Tipoj de manipulado de oficistoj

Imitaĵo de febra aktiveco

Kiam dungito volas montri lian gravecon al la kapo, kaj lia fokuso ŝanĝoj de la rezulto de la procezo - tio estas simptomo de tio, ke la stabo ene de la teamo volas flati al la kontrolisto, kaj / aŭ vi dungi senorda homoj, kiuj ne volas labori.

Kion fari

Enkonduki klaran metrikoj surbaze de la valoro de ĉiu ago por la kliento. Ekzemple, vi volas certigi ke dungitoj laboris tute en CRM-sistemo, kaj vi metis motivación en la plenigante linioj en la CRM-sistemo. Kun la tempo viaj oficistoj anstataŭ konvene komuniki kun klientoj, komencos simple kiel eble por plenigi vicoj. Mi renkontis saluton.

La problemo estas ke vi motivi ne estas iu kiu alportas valoron. Valoro farita alporti-en-tempa kontraktoj, malalta forlasita verko, malaltaj impostoj de geedzeco. Sed la valoro de CRM ne estas plena, krom al vi. Kaj vian taskon en ĉi tiu kazo - por vendi al dungitoj la graveco de signifoplenan agoj. Se vi ne povas vendi ilin, tiam, bedaŭrinde, necesas aŭ ŝanĝi vin kiel manaĝero aŭ ŝanĝi oficistojn kaj dungi aliajn.

vualita informo

A aro da terminoj kaj nekomprenebla esenco. Trovita en mezaj kaj grandaj entreprenoj kiel por grandaj raportoj povas kaŝi gravaj difektoj, malprofundaĵon aŭ rekta eraroj.

Kion fari

Postulas oficistoj al la informoj en komprenebla formo. En unu el la plej interesa por mi, la lasta fojo la librojn - "Maverick" Ricardo Semler - por solvi la problemon estis trovitaj ĝenerale ke ĉiuj raportoj en la entrepreno, inkluzive de merkatiko, devas esti proponita en unu A4 paĝo formato, kiu nomo reflektas la ĉefa tezo de la raporto .

Jes, absolute la tutan informon de ajna naturo povas esti prezentita sur ununura tuko el A4. Kiel Marko Tven ŝercis: "Mi bedaŭras pro la longa letero, mi ne havis tempon por pripensi la mallonga." Efektive, en la longa tekstoj ke neniu legas, vi povas kaŝi nenion. Helpu via oficistoj por esprimi iliajn ideojn klare.

Ekzemple, por ĉiu hejma leterojn al klientoj, ni komencis uzi la servon Glavred. Foje la uzo de ĝi helpas por vidi ĉiujn parola rubo en la teksto kaj redukti la menso al la koro, al la viando, Akiranta liverita de nenecesa graso kaj buĉrubo.

evitante temojn

Tre simpla speco de manipulado, kiam serio de demandoj kiuj vi demandis, vi ricevas respondon nur tiuj demandoj, kiuj estas plej utilaj al la oficisto.

Kion fari

Atingi respondi ĉiu el tiuj demandoj, kiel ajn maloportuna eble.

Provante peli la kapo fari sklavo laboro

Foje sub la preteksto de la graveco de la oficisto la kontrolisto aŭ alia maniero kaŭzas la kapon por supozi parton de la respondeco por solvi la problemojn.

Kion fari

Ne prenu tiun respondecon kaj redoni ĝin al la oficisto. Vi povas ludi iom ludo - ekzemple, imagu ke taso da kafo sur la tablon - ĝi estas respondeca. Oficisto venas al vi kaj diras ke li nomis la kompanio kaj ili faris al li solvi la problemon ne volas kaj postulas la kapon de la vendoj fako. Je ĉi tiu punkto, la respondeco - la tason kun kafo - transdonita al vi.

Kio respondo? "Mi ne sciis, kion fari. Kion vi faros? "Li diris:" Mi volas starigi ankoraŭ nomi vin decidi la situacio. " - "Vidu, mi ne komprenas kial ni pagos al vi la monon? Eble vi povas ankoraŭ trovi manieron solvi tiun problemon? "-" Mi jam provis, mi malsukcesis. " - "Kion vi sugestas? Kion pli povas fari? "

Se ĉi tiu estas la kazo komencis, kaj la oficisto ne preni la respondecon, pelas, ĝi ne estas necesa por labori kun la oficisto. Kiel hinda parabolon: "ĉevalo mortis - deiri", gxi ne piedbatante kaj stimulante.

Nia socio, inkluzive de la rusa (mi ne ŝatas ĝeneraligi tiel profunda, sed mi havas la senton, ke mi iris al lernejo kaj universitato), ne kaŭzas homoj por fari decidojn por ili mem. Tial, ofte en bona oficisto, ne estas malbona, kultivi mem-dependeco. Pro tio eblas kaj necesas instrui ilin preni respondecon por kion ili faras kaj montri kio profitigas ili doni la kompanio. Kiam vi travideble diri kiel siaj agoj influas la rezulton de la kompanio - demandante ilin ne pli longa procezo kaj la rezulto. Sed ĉiufoje vian taskon - redoni la oficisto sian respondecon.

demonstrativo indispensability

Kiam dungito kontaktoj ĉiuj ligoj al li, li faras sin nemalhavebla artefarite. Ekzemple, ĝi komunikas kun mallarĝa rondo de homoj en kelkaj kompanioj, lia kontakto ne estas en la CRM, sed ial ili havas ĝin en la telefono libro. Kaj nomi lin sur la movebla. Aŭ kiam oficisto en la konversacio plibonigas lian gravecon en ĉiuj eblaj manieroj.

Ĉi tiu estas la sama versio de mortinta ĉevalo. En ĉi tiu kazo, la oficisto iliajn personajn celojn de la kompanio metas pli altaj ol la celoj de la kompanio, kiu donas laboron. Teorie, ne estas malbona, sed ĝi okazas je la kosto de la firmao - ĝi rezultas, se dungito forlasas, la kompanio perdos parton de la kontaktoj de la bazo, parto io alia.

Kion fari

Mi postulus la deviga komunikado en CRM kaj rifuzis permesi la eblecon ke dungitoj laboris iel malsama. Tio estas aparte facile fari por novaj oficistoj, kiujn vi presi al certaj reguloj.

Por pli malnovaj oficistoj tiu estos defio - ili laboris mian tutan vivon per poŝtelefono, kaj vi subite bezonas labori nur tra la CRM-sistemo. Sed se vi scias unu la alian bone kaj dum longa tempo, fidi unu la alian, por fari ĝin simpla: vi devas vendi al ili la ideon kio ĝi estas vi deziras. Kaj estas - ne por forigi ilin de la loko, kaj ne perdi la rilaton kun la kliento, ĉar ĉiu oficisto havas la eblecon ŝanĝi la pozicion fari ion alian en la kompanio. "Por tiu laboro ne estas vane, mi petas vin plenigi ĉiujn CRM. Por mi estas tre necesa kaj valora, kaj mi petas vin fari tion 100%. Ĉar se ne ne funkcias "

Vendi oficisto devas plenigi la datumoj en CRM-sistemo, Vi devas akiri for de la oficisto por montri ilian indispensability. Kaj tiuj, kiuj ne povas akiri for de tiu, bedaŭrinde aŭ feliĉe, mi sugestas diri adiaŭ.

Cirkulado tra la kapo de la kapo

Situacio kie la manaĝero saltante super la kapo de vendoj kaj venas al la Direktoro de Vendoj.

Kion fari

Direktoro de Vendoj Fako, kiu ne venis al sia rekta subulo, - reveni reen respondecon por la decido pri la situacio kapo de vendoj. Neakcepteblan situacion kie la vendoj manaĝero kaj posedanto recurre al provas solvi problemon sen devi unua solvi la problemon kun la kapo.

La unua kaj sola numero de la posedanto: Kaj vi decidis gvidi ĝin? Neniu - iri, decidi.

Artefarita tempo premo por fari decidojn

Situacio kie la kapo provas veturi en angulon kaj devigita akcepti la decidon senprokraste. Decidu nun, ni bezonas urĝe labori kun ĉi tiu kliento, ekzemple, estas necese interkonsenti pri rabato.

Kion fari

Unu de la plej bonaj solvoj kontraŭ ajna manipulado - tempo. Ĉiuj kazoj, kiuj skizas kiel "la plej bonan interkonsenton de la jarcento", venas regule. Kaj mi tre malofte renkontis situacioj en komerco, kiam decido devis esti prenita tuj, kaj se ni ne prenas ĝin hodiaŭ, morgaŭ estos tro malfrue.

Estas ekstreme malofta kaj tre malmultaj kategorioj de varoj - kiel pereema. En ĉiuj aliaj merkatoj, mi estas certa ke la tago estas por certa povas atendi, kaj dum tiu tempo vi prenas informita decido.

Teksto manipulado de infanoj

Simpla manipulado kiel ekzemple "Mi estas de vi ne atendas", "pasinta gvidantoj ne faris", "vi ĉiam diras tion", "Mi estus rigardis mian lokon," aŭ "vi scias kion mi faras mi ne povas" - ĉion denove provas ĵeti la respondeco aŭ pliigi lian gravecon, malgrandigi sian interparolanton.

Kion fari

La unua demando estas: kial vi estas kun mi tiamaniere diri ke vi volas ke mi diru tiujn vortojn? Popoloj pravigi lian konduton.

Estas pli bone diskuti aparte, ne en grupo kaj individue. Se tiel oficistoj komunikas kun liaj kontrolisto, la oficisto kun la bezono por adiaŭi. Ĉar la oficisto verŝajne lasos sin komuniki same ankaŭ kun klientoj kaj deprenas la respondeco de al iu alia. En tiaj dungito havas estontecon - tiu estas la sama mortinta ĉevalo kun kiu diri adiaŭ.

Kiel ekskludi manipulado

Ajna speco de manipulado - estas situacio kie unu flanko gajnas kaj la aliaj perdas. Kun ĉi tiuj oficistoj, kiuj permesas sin esti manipulita kolegoj, ne funkcias.

Mi ne volas tian laboron iam - mi kiel la posedanto kaj la posedanto, estas interese labori kun fortaj, respondeca kaj interesajn homojn, kaj ne kun tiuj kiuj laŭigas ene de la teamo politiko, insultoj, iu batalado por laborpostenoj kaj promocio. Estas tuno de energio kiu estas elspezita ne sur la rezulto kaj en la interna politika ludo. Tiu speco de oficistoj estas aŭ ne estas interesita en labori aŭ ĝi ne estas ilia celo. Lia loko ne estas ĝuste en la kompanio, tial, prenu tian dungitaro estas necese. Se vi jam havas - mia sperto diras ke radikalaj ŝanĝoj persono bezonas ok jarojn.

Tiu ankaŭ validas por la supro dungitoj. Se via kutima partnero-direktoro de vendoj, kun kiuj vi laboris, kaj komencis kiam ĉio estis granda dek jaroj, ĝi komencas konduti same kaj provas manipuli vin, tiam tiu estas signalo ke estis tempo forlasi ĝin.

Mi devis rezigni en la vivo kun kompaniano, ĉar ni dissemas valorojn. Por li estis bone iu el la stabo ĵeti sur la monon, sed estis neakceptebla por mi. Sur tiu bazo, ni ĵus rompis, kaj mi kredas ke ĝi estis unu el la plej bonaj decidoj en mia vivo. Ĉi tio ne signifas ke mi ne aprezas lian negocon partnero, kio signifas, ke ni havas malsamajn valorojn, kaj ni estas kun li nur ne sur la vojo.

Mi proponas, vi nur aplikos al ekzekutivoj kaj direktoroj kaj oficistoj, inkluzive de la vendoj perantoj. Se vi rigardas vian teamon kaj decidas ke vi volas labori kun vere forta vergo, kaj vi bezonas marketing personaro, bonvolu kontakti nin.